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Qué hacer cuando piden descuento

Qué hacer cuando te piden descuento

¿A veces cuando le dices el precio de tus servicios a un posible cliente te dice que es demasiado caro o que no lo puede pagar? ¿Entonces qué haces?

Hoy quiero hablarte de qué hacer cuando te piden un descuento o una rebaja en el precio.

Si hace un tiempo que me sigues sabrás que yo siempre recomiendo a los coaches, terapeutas y nutricionistas que dejen de vender sesiones o consultas sueltas y que ofrezcan programas de sesiones de varios meses de duración.

Obviamente estos programas no cuestan 100 euros. Un programa así requiere un compromiso y una inversión importantes por parte del cliente. Pueden costar 500, 1.000, 2.000 o incluso 4.000 euros, dependiendo del número de sesiones y del trabajo que tú hagas.

Es normal que de vez en cuando haya algún cliente que te diga: “Mira, yo esto no lo puedo pagar”.

¿Qué haces cuando tienes al cliente enfrente, que no lo quieres perder, pero tampoco quieres valorarte menos?

Tienes varias opciones.

 

No hacer descuentos

La primera es que le digas “Esto es lo que hay, esto es lo que valen mis servicios y no te puedo hacer ningún descuento”. Si haces esto tienes que ser consciente de que perderás al cliente. Ya te está diciendo que no lo puede pagar.

 

Hacerle el descuento

Otra opción que tienes es acceder y hacerle un descuento.

Si haces esto puede ser que luego te arrepientas. Cada vez que trabajes con ese cliente estarás pensando que es el cliente que te paga menos. Incluso puede que te dé rabia trabajar con ese cliente porque te sientas poco valorado.

Además imagínate qué pasaría si un cliente que te ha pagado el precio normal de tus servicios se entera de que a ése en particular le has hecho un descuento. Quedarías fatal. Ya sabes que el mundo es un pañuelo y al final las cosas se saben.

Así que no te recomiendo que accedas a hacer un descuento ni por el hecho de sentirte menos valorado ni porque otros clientes se puedan enterar de que haces descuentos a algunas personas de forma arbitraria.

¿Qué es lo que yo te recomiendo?

Dale al play y te lo cuento en el vídeo.

 

 

 

Pago fraccionado

Ofrécele al cliente la opción de pagarte de forma fraccionada, no todo de una vez sino en varios pagos mensuales.

Ten en cuenta que en este caso la suma de todos los pagos debe ser superior al pago único. Ya que le permites pagarlo en varias veces, que te pague un poquito más.

 

Quitar servicios

Negocia con el cliente qué trabajo le vas a ofrecer por el dinero que te puede pagar, de modo que ambas partes salgáis ganando y satisfechas.

Por ejemplo, si tu programa consta de 10 sesiones, le puedes decir que en vez de 10 haréis 6. Ahora, infórmale de que con 6 sesiones no podréis conseguir todo lo que se consigue con el programa entero. Explícale qué podréis trabajar y hasta dónde podréis llegar con esas 6 sesiones.

No le ofrezcas una opción que implique que va a quedar el trabajo a medias o que se va a quedar colgado porque no tendría sentido. Ofrécele una alternativa que sería lo mínimo para conseguir resultados y que el cliente pueda pagar.

Aparte de esto, como los programas suelen llevar extras, puedes quitarlos para que el valor disminuya y por tanto le puedas cobrar un precio menor.

Se trata de que el cliente vea que, si te va a pagar menos, también va a conseguir menos, que tú no te sientas menos valorado y que consideres que está pagando lo que realmente vale tu trabajo.

Ten en cuenta estas opciones la próxima vez que un cliente potencial te pida un descuento o una rebaja en el precio.

Si todavía no estás ofreciendo estos programas de varios meses de duración, tengo una guía gratuita donde te enseño cómo crearlos. Te la puedes descargar haciendo click en el botón amarillo de aquí debajo.

 

 

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