Cómo cerrar el 90% de las ventas y conseguir que la mayoría de clientes potenciales te contrate

Como profesional independiente que ofrece servicios, seguramente antes de que tus clientes te contraten te reúnes con ellos para conocer cuál es su problema concreto, ver cómo les puedes ayudar, hacerles una propuesta y lograr finalmente que te contraten. Y si estás haciendo lo que yo hacía al principio, muchas de estas reuniones no estarán dando su fruto.

Los profesionales que no saben nada de cómo vender sus servicios creen que para cerrar la venta es necesario decir una frase mágica que haga que la persona que tienes enfrente caiga rendida i saque su tarjeta de crédito. Eso sería genial, desde luego. Pero lamento mucho decirte que no existe tal frase.

Otros piensan que es normal intentar vender muchas veces para conseguir un porcentaje más o menos bajo de clientes efectivos. Sin embargo yo creo que no necesariamente debes tener incontables conversaciones infructuosas para conseguir una venta. Voy a desvelarte por qué muchas de tus reuniones no se están traduciendo en nuevos clientes de pago.

La razón por la que no estás cerrando suficientes ventas es porque estás hablando con clientes NO ideales. Estás teniendo reuniones con personas que no están convencidas de que tú seas la persona que va a solucionar su problema, sólo están curioseando, probando. De hecho, muchas veces incluso tú no estás seguro de saberles ayudar.

Esto te está haciendo perder tiempo y energía y, a medio plazo, confianza en ti mismo. Porque, no te engañes, si la mitad o más de las entrevistas que tienes con clientes potenciales no terminan felizmente, acabas dudando de ti mismo y de tus capacidades como profesional. A ver si va a ser que no eres suficientemente bueno y por eso muchos te dicen que no. Pero lo que te pasa no tiene que ver con tus capacidades profesionales, sino con tus habilidades de comunicación, promoción, marketing o llámalo como quieras.

Para conseguir que más clientes te contraten debes dejar de intentar venderle a todo bicho viviente que se cruce en tu camino. Hay clientes con los que no te merece la pena tener esa entrevista. Ya sabes de antemano que no te van a comprar o que tú no les vas a poder ayudar. Entonces, ¿para qué perder el tiempo? Debes evitar que esas personas lleguen a ese punto y así conseguirás tener más éxito en tus reuniones con verdaderos clientes potenciales interesados por tus servicios. Piensa en el mejor cliente que jamás hayas tenido. Imagina que todas las reuniones, entrevistas o sesiones de prueba que realizaras fueran con personas como él o ella. ¿No crees que más del 90% te contratarían en ese mismo momento?

La clave está en hablar SÓLO a tus clientes ideales, dirigir tu mensaje únicamente a ellos. En todos tus materiales promocionales, en tu página web, en tus conferencias, habla sólo para ellos. Así sólo ellos se sentirán atraídos por lo que tú ofreces, mientras que los que nunca te comprarían y los que tú no puedes ayudar ya no vendrán. ¡Y eso que te ahorras!

Esto se llama pre-cualificar a tus clientes. Es como si les dieras la aprobación para que te vengan a ver. Pero no lo haces explícitamente, ni le dices a nadie que no venga. Simplemente, como sólo te diriges a tus clientes ideales, esas serán las personas que se sentirán identificadas con tu mensaje. Las otras, no. ¡Es así de fácil!

Si has hecho bien todo lo anterior, la venta está casi hecha incluso antes de tener esa conversación.

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