Hoy quiero responder a una consulta que me envió Elena, una lectora de mi blog. Este es su email:
Hola de nuevo Sandra:
Verás, yo en enero del año pasado abrí una academia de apoyo escolar e inglés en una población de menos de 3000 habitantes. Para el nuevo curso he subido las tarifas de los distintos servicios entre dos y tres euros, una miseria, pero lo hice con más miedo que vergüenza. Tengo que decir que, de los pocos clientes que tengo (alrededor de 60) solo me han entregado 7 la reserva de plaza para el próximo curso y creo que tiene que ver con esa mísera subida.
Me gustaría poder especializarme, como tú dices, en un cliente concreto. Pero la zona donde estoy ubicada es una zona muy agrícola, nada industrial y poco del sector servicios. La verdad es que no sé cómo enfocar las cosas para ganar más y mejores clientes. ¿Me puedes orientar, por favor?
Lo cierto es que tu consulta no me sorprende nada. Yo también vivo en un pueblo pequeño y me extraña que puedan vivir las tiendas que hay. En concreto me asombra mucho ver una tienda de ropa de deporte y otra que vende motos. No sé de qué viven, la verdad. Sobre todo teniendo en cuenta que estamos a 10 minutos de Girona, donde hay un Decathlon, un Wala (y otras tiendas que venden material de deporte) y varios concesionarios de motos.
Hoy en día para tener éxito con un negocio de servicios es necesario que confluyan dos factores:
1Especialización
2Gran volumen de público potencial
Los dos factores son imprescindibles y se complementan. Si te especializas mucho y estás en un pueblo pequeño donde sólo hay 100 personas de tu público objetivo, de las cuales sólo el 5 por ciento te compra, tendrás 5 clientes.
Y si llegas a 100.000 personas pero lo que ofreces es lo mismo que los demás (y encima más caro) no te comes una rosca.
Montar un negocio especializado en un pueblo pequeño es muy mala idea por la sencilla razón que no tienes el suficiente público potencial que te compre
Yo siempre digo que especializarse es la clave para tener más clientes. Y lo es, siempre y cuando tu público objetivo sea muy grande.
Para poner un ejemplo gráfico, pongamos que quieres hacer un mermelada de cerezas y tu abuelo, que tiene cerezos, te da 5 kilos de cerezas. Cuando las miras, te das cuenta que la mayoría no te sirven para hacer mermelada, tienen que estar maduras y en su punto. Empiezas a escoger una a una las que puedes usar y al final te quedas con 50 gramos. Es decir, de 5 kilos te quedas con 50 gramos, un 1%. Para hacer mermelada necesitas como mínimo 1 kilo de cerezas. Entonces, contando que sólo te es útil un 1% del total de las cerezas, ¿cuántos kilos de cerezas debe darte tu abuelo? Bueno, esto parece ya un problema de esos del cole… ¡Pues necesitas 100 kilos! O te esperas a que maduren las cerezas o las vas a buscar a otro lado.
Lo mismo sucede cuando te especializas: sólo un porcentaje muy pequeño de la población será tu cliente ideal y acabará contratándote. Que en tu pueblo haya 500 niños no significa que todos vayan a venir a estudiar a tu centro, y menos si te especializas. Por eso necesitas un volumen más grande personas.
Entonces, si vives en un pueblo y no quieres irte a otra parte (que no tienes por qué) tienes tres opciones:
1 Montas un negocio en la ciudad grande más cercana, con lo que se hace imprescindible especializarse para destacar, pero hay más personas que pueden estar interesadas.
2 Te promocionas a nivel de toda la provincia para que la gente de otros pueblos, o incluso la ciudad, venga a tu empresa. Para ello debes destacar tantísimo que haya personas dispuestas a hacer kilómetros para venir a tu casa.
3 Ofreces tus servicios a través de internet en forma de infoproductos, cursos en grupo o, si ofreces servicios individuales, utiliza internet para promocionarte y ofrecer el servicio en persona utilizando la tecnología (Skype, email, teléfono…).
Este concepto lo explica muy bien Chris Anderson en su libro La economía long tail. De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario. Se trata de especializarte mucho en el tipo de cliente al que ayudas y en el problema que tiene ese cliente y promocionarte y ofrecer tus servicios a través de internet, con lo que tu público está potencialmente en cualquier parte del mundo.
Los que hablamos español tenemos una gran ventaja, y es que podemos acceder no sólo a personas que viven en España, sino a toda Latinoamérica. Los suecos o los noruegos lo tienen más difícil. A no ser que se pasen al inglés, claro.
Esto o destacas tanto que la gente esté dispuesta a lo que sea con tal de venir a tu negocio. Este fue el caso del restaurante El Bulli de Ferran Adrià. Se encontraba en Roses, un pueblecito de la Costa Brava, lejos de cualquier ciudad. Sin embargo la gente hacía reservas con meses de antelación y venía incluso de todas partes del mundo para comer allí (y decir que lo había hecho). Pero bueno, milagros así no se ven cada día ni se construyen en unos meses.
Elena, lo siento. Supongo que la respuesta a tu consulta no es tan sencilla de aplicar como esperabas. Quiero darte una respuesta que de verdad te ayude. Implica un cambio radical en tu modelo de negocio. Aprovecha el verano para reflexionar qué tipo de negocio podrías tener que te permita hacer lo que te gusta y a la vez llegar a muchas personas. Sé que el cambio no es fácil. Y más después de llevar un tiempo intentando que tu nuevo negocio salga adelante.
Imagina que un día vas de excursión por la montaña y, después de 4 horas de andar, al llegar a un lago te das cuenta que te has equivocado. ¡En el mapa no sale ningún lago! Después de mirar el mapa del derecho y del revés te das cuenta que hace unas 2 horas debías haber tomado el camino que pasa por una ermita y que aproximadamente una hora después lleva al refugio donde quieres pasar la noche. ¿Qué harás? ¿Seguir andando porque ya llevas mucho trozo andado y no quieres echar a perder todo el esfuerzo que le has dedicado? ¿O volver atrás para rectificar y tomar el camino hacia la ermita?
Esto que te estoy contando no te lo digo porque sí. Lo he vivido. Soy Licenciada en Ciencia y Tecnología de los Alimentos y luché mucho por conseguir trabajar en investigación y desarrollo de nuevos productos alimentarios. Y lo conseguí. Sin embargo llegó un momento en que dejé ese camino para dedicarme a lo que hago ahora. Y sí, pensé que era tirar por la borda tantos años de estudio y de trabajo. Y mi madre también me lo decía. Pero simplemente ya no era lo que quería hacer. ¿Y para qué estudié tanto si podía haber empezado directamente estudiando coaching? Pues porque en ese momento no sabía lo que era el coaching ni me interesaban lo más mínimo estos temas. Parece que necesité vivir todo lo que viví antes de tomar el camino donde estoy ahora. El cambio de carrera es una decisión de la que no me arrepiento. Nunca he disfrutado tanto de mi trabajo como ahora.
Con esto te quiero decir que la vida es un camino donde vas aprendiendo de cada etapa. A veces se gana y a veces se aprende. En la vida muchas veces el camino más corto entre dos puntos no es la línea recta.
No dejes que tu pasado limite tu futuro
¡Te deseo mucha suerte!
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11 comentarios en «Las 2 claves para vender servicios profesionales si vives en un pueblo»
Hola Sandra!
He leido tu entrada nada mas abrir tu email, y aunque no vivo en un pueblo, sigue siendo muy útil. Me ha sorprendido descubrir que estudiaste CYTA, pinchando en mi nombre podeis ver que también he cambiado de campo, radicalmente. Muchas gracias por tu post. Un saludo.
Hola Barbara!
Muchas gracias por tu comentario. Me alegro de que te haya sido útil aunque no vivas en un pueblo.
Felicidades por estar haciendo algo que que te apasiona y que no te hayan frenado tus estudios universitarios.
Un saludo
Estimada Sandra:
Simplemente unas palabras para agradecerte esta publicación.
Me ha gustado también que nos compartieras tu testimonio, el que, después de la Licenciatura, te diste cuenta que te interesó más el coaching.
Como me ha ocurrido a mí, que después de años estudiando para graduarme de ingeniero, y sin haber desarrollado esa profesión, comenzó a
interesarme el coaching.
Y, en relación a este artículo, «Si vives en un pueblo», estoy muy muy de acuerdo con que, más allá del lugar donde vivamos, tenemos un potencial mercado, que en nuestro caso, son millones de hispanoparlantes.
Al respecto, (y más allá de que aun pareciera que no he hecho el adecuado marketing en mi ciudad, Lugo), el pensar en esos 400 millones de potenciales clientes, me ha llevado, actualmente, a participar trabajando con un equipo de colegas latinoamericanos, con quienes hace una semana iniciamos, en parte presencial y en parte virtual, un «diplomado en Líder Coach», en Guadalajara, México.
Quiero decir con esto, que era adecuado «mirar más allá de las fronteras» de la propia ciudad, incluso de la comunidad autónoma, y, en mi caso, abrirse a la posibilidad de impartir formación, paralelamente a las consultas de coaching personal.
Una vez más, muchas gracias por el aporte que periódicamente nos prodigas a través de este medio.
Un abrazo y Felices Vacaciones!!
Martín
Hola Martín!
Gracias por tus palabras.
Felicidades por atreverte a dar el salto, primero al dedicarte al coaching y ahora al hacer formación para México! Fantástico!
Muchas gracias por seguir lo que publico.
Felices vacaciones!
Hola Sandra:
Siempre pendiente y contento por recibir tus publicaciones. No mirarlas de imediato ya es un tema difícil!
Lo que más me tiene surpreendido es el hecho de que con el tiempo cuanto más personas ayudas más te superas.
No me lo pides, pero no me quedo bien comigo mismo sin decirlo: Sandra es un gran exemplo de que cuando ayudamos a los demás haciendo lo que nos gusta igualmente estamos recogiendo experiencias y lecciones de vida que nos ayudan a crecer.
Tus publicaciones me han ayudado mucho a identificar muchos problemas que se me ponen todos los dias. Después de 20 años como agente de seguros los cambios sociales, los distintos médios y canales de comercialización, las necesidades y expectativas de las personas hacen con que mucho ò casi todo lo que hacia en el pasado y me llevó al exito no me garantiza nada para el futuro. No sé ni me importa cuan lejos estoy pero sin duda que la solución es volver atrás y encontrar la otra via junto a la ermita que me puede llevar hacia el lago!
Saludos
Hola Alberto,
Muchas gracias por tus palabras y tu entusiasmo!
Me alegra mucho saber que te sirve lo que publico.
Saludos
Felicitaciones por estos grandes articulos.
yo te queria contar sobre el tema de pueblo…. yo tengo una tienda fotografica en mi pueblo..pero la gente parece que prefiere ni preguntar presupuestos de reportajes de boda sobre todo que es lo mas fuerte. .. a que se debe?
gracias
Hola Lorena,
Gracias por comentar en el blog.
Es difícil darte una respuesta sin conocer bien tu negocio. Lo que me dices puede ser por muchos motivos. Quizás no te promocionas lo suficiente y la gente no se ha enterado de que haces reportajes de boda o puede ser que haya otros fotógrafos por la zona más conocidos o que tengan mejor reputación. En tu negocio las recomendaciones de amigos funcionan mucho.
Por otro lado, no sé si los reportajes de boda son tu especialidad o haces también otras cosas. Si haces un poco de todo, lo de las bodas queda diluido. Si son tu especialidad también debes pensar que es un nicho de mercado muy concurrido, es decir, hay muchos fotógrafos que lo hacen.
Tal y como explico en el artículo, debes especializarte, diferenciarte y llegar al máximo de personas en ese nicho. Por ejemplo, yo conozco a fotógrafos que sólo hacen fotos de bebés y embarazadas. En este caso el marketing es mucho más concreto y va dirigido a parejas que esperan un bebé o que lo acaban de tener. Y te aseguro que si eres la única que te especializas en este tipo de fotografía en tu comarca y te promocionas bien, la gente estará dispuesta a venir incluso desde otros pueblos.
Y como éste hay muchos otros nichos, por ejemplo, el del mundo de la cocina o el del retrato para actores. Te digo los que se me ocurren ahora porque no estoy en el mundo de la fotografía, pero pensando un poco, seguro que a ti se te ocurren muchos más.
Todo esto, suponiendo que seas buena en tu trabajo y a la gente le guste, claro. Pero en eso no tiene nada que ver el marketing.
Espero haberte dado algunas ideas para aplicar en tu negocio.
¡Te deseo mucha suerte!
Hola Sandra, tu articulo es muy interesante. En mi caso, mi negocio no esta en un pueblo y me dedico a prestar servicios de contabilidad a negocios que se encuentran en otros estados, pero hay una ciudad cercana en la que hay un gran numero de posibles clientes, pero no se de que manera o estrategia utilizar para llegar a ellos y ofrecer mis servicios, puesto que hay contadores cercanos a ellos y prefieren tener un contacto personal y en mi caso realizo el servicio a distancia. Tal vez puedas decirme que hacer en este caso. Gracias
Hola Claudia,
Gracias por tu comentario.
Como explico en este artículo, la clave está en la especialización y luego promocionarte por internet para que te conozcan esos clientes. Si te especializas en un tipo de cliente muy concreto, aunque lo hagas a distancia, por teléfono o a través de internet, los clientes te preferirán a ti antes que a un contable generalista.
Yo como clienta prefiero un contable que tenga otros clientes que tienen negocios por internet que uno que trabaje con propietarios de tiendas, talleres mecánicos, sector industrial, empresas medianas o de todo un poco. A uno generalista, cuando le hablo de ciertas cosas que hago, le suena a chino y no sabe ni lo que debe hacer.
Hola a todos: El tema de tener un negocio en un pueblo es bastante complicado por la poca gente potencial a cual venderle. Además hay que añadir que en los pueblos la idiosincrasia del sitio también influye teniendo en cuenta que hay intereses particulares entre los habitantes. Yo te recomiendo que amplíes la zona de influencia de tu negocio, busques clientes individuales en otros pueblos, puedes crear cursos de verano para está época. También puedes buscar incentivos adicionales para tu centro de estudios añadiendo otros ingredientes como juegos al final de la sesión de estudio como pueden ser juegos de ordenador, juegos donde se maneje la creatividad, otras actividades como teatro, cursos de youtubers etc. Imaginación es lo que te hace diferente, añade incentivos interesantes lo cual el coste sea irrelevante, es decir estén dispuestos a pagarlos porque van a ser los propios chavales los que van a querer estar en tu centro de estudio.
Sr Intelligenius
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