Cómo hablar para que tu público te escuche

¿A veces te encuentras personas que serían tus clientes ideales y cuando les cuentas lo que haces no les despierta el más mínimo interés?

¿Piensas que tu ayuda les iría de maravilla pero no sabes cómo convencerles para que lo prueben?

Los profesionales a los que les encanta su profesión a menudo se apasionan hablando de lo que hacen y de cómo lo hacen, pero normalmente eso no logra que el otro les contrate. Porque una cosa es ser bueno en tu profesión y otra muy distinta es saber vender tus servicios.

Para lograr que personas que no te conocen acaben contratándote debes conectar con ellas a nivel emocional. Así conseguirás que confíen en ti.

¿Y cómo conectas?

Para cada persona, el ser más importante del planeta es ella misma. Así que si a alguien le hablas de él mismo y de lo que le pasa, es casi seguro que te va a escuchar. Más aún si das a entender que tienes la solución a sus pesadillas. La clave está en poner a esa persona en el centro. Porque no se trata de ti, sino de ella, de su problema y de cómo la puedes ayudar.

Para ello debes hacer que se sienta comprendida por ti, aunque no la conozcas. Tienes que conseguir que la persona piense “¿Cómo sabe tan bien lo que me pasa si ni siquiera me conoce?”. Para llegar a este punto debes crear un mensaje con el que tu cliente ideal se identifique, que sea hecho “a medida” para ese perfil de cliente.

A continuación redacta esas ideas como si se tratara de una narración de lo que vive a diario esa persona y ¡ya lo tienes! Cuando tu cliente ideal lo lea o te escuche contarlo sentirá como si le estuvieras leyendo la mente. Sentirá que le comprendes y, por tanto, encontrará lógico pensar que quizás tengas la solución a sus pesadillas. Entonces estará abierto a que le cuentes cómo le puedes ayudar.

Fíjate que en todo esto no aparecen para nada tus títulos, tu experiencia o tu metodología de trabajo. Eso a priori no le importa a un cliente potencial, no aporta nada al hecho de que le comprendas. Así que, en un principio, nada de hablar de ti ni de lo estupendo que eres. La titulitis repele porque se centra en hablar de ti. Pero tus clientes potenciales, antes de saber si tienes títulos o cómo trabajas, necesitan saber que les comprendes perfectamente, que sabes por lo que están pasando. Si te saltas este paso sus oídos van a estar cerrados. Por muy bueno que seas. La idea es que esas personas que tú quieres ayudar deben confiar en ti para dejarse ayudar (y que te contraten) y si sólo hablas de lo bueno que eres, no lo conseguirás. Así que no les haces ningún favor ni a ellas ni a ti.