Por qué dar muchas opciones hace que vendas menos

Entre los profesionales independientes que ofrecen servicios existe la tendencia de dejar muy abierta la oferta de modo que se pueda personalizar, para que cada cliente pueda elegir cómo, cuándo, con qué herramientas, colores y tipos. Que lo elija todo el cliente.

En el vídeo de hoy te cuento por qué hacer esto, en vez de ayudarte a vender más, hace que vendas menos.

Porque más opciones lleva a la parálisis por el análisis. La persona se pone a valorar entre todas las opciones que tiene y le cuesta mucho más decidir qué es lo que quiere. Y cuando ya lo ha decidido, todavía le queda la duda de si podía haber escogido otras opciones que fueran más satisfactorias o más adecuadas para su caso. Con lo cual, no está 100% segura de haber escogido lo mejor para ella.

El psicólogo Barry Schwartz, en la charla que dio en TED en 2005 “La paradoja de elegir. Cuando más es menos”, habla de una anécdota que le sucedió cuando fue a comprar pantalones vaqueros. En el vídeo de arriba te la resumo, pero si quieres ver su charla TED, te la pongo aquí debajo.

Cuando aumenta la libertad para elegir, cuando aumentan las opciones, a la persona le cuesta más decidir. Entonces deja la decisión para mañana (“Ya me lo pensaré”) y al día siguiente deja la decisión para mañana. Y mañana nunca llega. La persona no se decide.

Así que cuando tú le dices a un cliente que le puedes ayudar a solucionar cualquier problema, que te adaptas a sus necesidades, que puede hacer el número de sesiones que quiera, con las técnicas que quiera, o que le harás un trabajo con los materiales que quiera…, en realidad le estás confundiendo y estás dificultando que tome una decisión.

Lo que te recomiendo es que les des a tus clientes dos, tres o máximo cinco opciones donde elegir, que tú ya hayas predeterminado. Si luego el cliente te quiere pedir la opción número dos modificándola un poco, siempre lo puedes hacer, siempre te puedes adaptar. Pero en principio dales muy poquitas opciones, porque cuantas menos opciones tenga la persona más fácil es decidirse y más fácil es que te contrate.