vender coaching por internet

Esto es lo que yo llamo un «post épico», un artículo que llevo escribiendo desde hace varias semanas donde te cuento todo el proceso desde no tener web ni blog hasta vender infoproductos y cursos de forma automatizada, pasando por la venta de sesiones con clientes individuales.

Si quieres hacer crecer tu negocio de servicios a través de internet te recomiendo que leas con atención este post.

Lo que encontrarás aquí está especialmente pensado para profesionales del desarrollo personal y la salud y para consultores que trabajan con personas: coaches, terapeutas, nutricionistas, formadores, asesores, consultores…

Lo he estructurado de forma muy sencilla para llevarte desde el momento en que no tienes web ni blog ni presencia en internet hasta vender tus servicios profesionales uno a uno.

Una vez has logrado esto te cuento cómo vender de forma automatizada tus infoproductos y cursos online.

Según el momento en que te encuentres en tu negocio querrás subirte al tren en la primera estación del viaje (vamos a crear tu web y tu blog para atraer clientes individuales) o más adelante, cuando automaticemos la venta de infoproductos y cursos.

A lo largo de todo este post encontrarás varios enlaces a artículos y vídeos donde te amplío información sobre cada punto.

Seguro que has leído y has escuchado muchas técnicas y estrategias para promocionarte y atraer clientes por internet. ¿Necesitas un blog? ¿En qué redes sociales tienes que estar? ¿Deberías hacer vídeos? ¿Necesitas una lista de suscriptores? ¿Qué es un autorespondedor?

Te has empachado de información y estás en un estado de confusión que no te permite ver por dónde tirar. Te entiendo. Hay tal saturación de información y tantos supuestos expertos hablando a la vez que es difícil ver un camino claro a seguir.

Hoy te voy a contar exactamente lo que necesitas para atraer clientes por internet y para qué sirve cada cosa. Sin añadir florituras. Vamos a lo básico y luego, poco a poco, puedes ir añadiendo otras estrategias.

Para empezar hay muchas cosas que no son necesarias y estar pensando en ellas sólo hace que te agobies, que tengas la sensación de que no haces lo suficiente y que finalmente no tomes acción.

Paso #1  ATRAER CLIENTES INDIVIDUALES POR INTERNET

Si ofreces servicios profesionales y tus clientes son personas en este apartado encontrarás un mapa de ruta exacto para atraer más clientes de los que te gustan. Para que puedas llevar la vida que quieres trabajando exclusivamente en eso que tanto te apasiona. Para que no necesites ingresos de otra fuente ni dedicarte a tu pasión en el poco tiempo libre que te queda después de trabajar para otro.

Si estás leyendo esto entiendo que dominas tu profesión y quieres empezar a atraer clientes por internet para atenderles uno a uno, ya sea de forma presencial o por Skype. Pero todavía no tienes web ni blog o, si los tienes, no te están funcionando como desearías.

Está claro que lo primero que necesitas es una web funcional.

Que no te engañen. Lo más importante de la web no es un diseño bonito. Conozco personas que se han gastado miles de euros en una web preciosa que no les sirve para atraer clientes a su negocio de servicios. Si contratas a un diseñador web, éste no tiene por qué saber de marketing online. Hará lo que tú le pidas pero no tiene por qué ser lo mejor para lo que te propones.

Lo más importante de tu web es la estructura y el contenido. Que sea funcional y sirva para atraer clientes.

Ahora, ¿qué debes poner en tu web? ¿Qué apartados? ¿Qué textos?

Bien, vamos a ello.

Para que alguien te contrate debe confiar en ti. Pero a través de internet es más difícil generar confianza que en persona. La gente es bastante escéptica y el hecho de estar leyendo en una pantalla hace que sea todo más frío que en persona.

Así que vamos a tener que ingeniárnoslas para atravesar esa pantalla y ganarnos la confianza de quien hay al otro lado.

Lo primero es que tengas claro quién es tu cliente ideal, cómo es, cómo piensa, qué problemas tiene… Así es como podrás escribir textos que conecten con él o con ella, con lo que siente. Y si consigues conectar querrá saber cómo le puedes ayudar.

Te recomiendo encarecidamente que te especialices en un tipo de cliente. Si no lo haces lo vas a tener difícil para destacar entre la multitud de profesionales que hacen algo parecido a ti. Sólo piensa en la cantidad de coaches, nutricionistas, terapeutas, formadores y consultores que existe. Si te promocionas, por ejemplo, sólo como coach no te podrás diferenciar de todos los demás.

En tu web no debe faltar el apartado “sobre mí” o “quién soy”. Como profesional que presta servicios te estás vendiendo a ti mismo. Tan importante es que domines lo que haces como que las personas confíen en ti. Por eso es imprescindible que en la página “quién soy” hables de ti, de tu forma de ver el mundo y tu profesión.

Para que confíen en ti deben conocerte y les debes gustar y caer bien primero. Por eso es esencial que incluyas al menos una foto. La gente quiere saber quién hay detrás de un texto.

Por supuesto también necesitarás un apartado donde ofrezcas tus servicios. Y aquí te recomiendo que no sólo ofrezcas horas o sesiones sueltas, sino que crees paquetes o programas de varios meses de duración.

De este modo podrás ayudar mejor a tus clientes, conseguirán mejores resultados, te recomendarán más a sus amigos y te dejarán buenos testimonios. Además, ofreciendo paquetes y programas, tú tendrás la tranquilidad de que cada cliente te va a durar y no estarás pendiente de si querrá continuar después de cada día que os encontréis.

Para ayudarte a crear tus paquetes y programas he escrito la guía gratuita “Cómo crear hoy mismo tus programas de coaching, terapia o nutrición en 5 pasos”. Puedes descargarla clicando en el siguiente botón.

Añade un blog

Una vez tengas toda esta parte fija de la web creada se trata de dinamizarla, de conseguir visitas que vuelvan y que compartan tu contenido.

Para ello tu web deberá incluir un blog donde periódicamente publiques información de valor para tus clientes potenciales. Así demuestras que conoces tu profesión y te posicionas como un experto en la mente de las personas a las que quieres ayudar.

Además es una forma de conseguir que la gente vuelva a visitarte y de posicionar tu web en buscadores como Google. Las páginas con contenido fresco aparecen antes en los resultados de búsqueda.

Por el blog es por donde te llegará la mayoría de visitas. Los artículos son lo que aparece en Google cuando alguien hace una búsqueda de un tema concreto y también lo que comparte la gente en redes sociales.

Una vez están en tu blog leyendo un artículo pueden ver tus servicios y quién eres.

Videomarketing

Una muy buena forma de generar confianza y credibilidad es a través de vídeos. No es imprescindible pero a mí los vídeos me han ayudado mucho a que la gente me conozca y confíe en mí.

En un vídeo te ven casi como si estuvieras delante de ellos. Pueden ver cómo te expresas, todo tu lenguaje no verbal. Es casi como si te conocieran en persona.

A la hora de elegir a un profesional todos preferimos contactar a alguien que hemos visto en vídeo que a alguien de quien sólo hemos leído unos cuantos textos en su web. Es así. Somos humanos y empatizamos con otros humanos que podemos ver y escuchar.

Por eso te recomiendo mucho que cuanto antes empieces a comunicarte a través del vídeo. Puedes publicarlos en tu canal de YouTube e insertarlos dentro de tu web y blog.

Además YouTube es el segundo buscador más utilizado por las personas que navegan por internet (después de Google). Y en los resultados de búsqueda de Google también aparecen resultados de YouTube, puesto que son la misma empresa.

Mucha gente busca directamente en YouTube la respuesta a alguna duda que tengan y si tú tienes un vídeo donde hablas de ello, ¡bingo! Ya estás frente a ellos y ellos están dispuestos a escucharte, porque precisamente es lo que estaban buscando. Te posicionas como el experto que sabe sobre ese tema. Y desde tus vídeos les puedes enviar a tu web.

¿Y cómo, teniendo todo esto montado, consigues clientes que te paguen?

La clave está en la lista de suscriptores, seguro que has oído hablar de ella. Tus suscriptores son esas personas que te han dado su email para que les envíes información.

Pero no se trata de enviarles emails continuamente con ofertas ni de machacarles para que te contraten. En vez de perseguirles, la forma como te sugiero que lo hagas es atrayéndoles.

¿Cómo se hace? Con información de valor que puedan aplicar de forma fácil y que genere credibilidad en ti como experto en tu campo. Esta información se la puedes enviar de forma periódica en tu newsletter. Puede ser por ejemplo cada artículo que publiques en tu blog.

Ten en cuenta que tus clientes saldrán de tu lista de suscriptores. Por eso debes preparar tu web y tu blog para captar suscriptores cada día y hacer crecer tu lista de forma automática.

Es muy difícil que alguien que te acaba de conocer te contrate. Pero alguien que ha oído de ti repetidas veces, que recibe tus emails periódicamente, te tiene presente y confía en ti. Estos son tus suscriptores. Y de ahí saldrán tus clientes.

Una vez que un posible cliente te contacta te recomiendo que le ofrezcas una entrevista o sesión gratuita para conoceros y ver si le puedes ayudar. Piensa que vas a vender paquetes y programas de varios meses de duración. Y el coste será elevado.

La persona tiene que confiar mucho en ti para comprarte un programa y pagarte por adelantado. Y tú también quieres asegurarte de que puedes ayudarla antes de aceptarla como cliente. Imagínate qué desastre si después de una sesión te das cuenta de que no la puedes ayudar, por el motivo que sea.

Esta reunión inicial es imprescindible tanto para tu tranquilidad como para que el cliente esté convencido de que quiere trabajar contigo. Prepárala bien.

Pues bien, aquí tienes todo el proceso para pasar tus servicios offline a internet.

Tu negocio puede funcionar perfectamente así, con clientes individuales que llenen tu agenda.

Ahora, si ya tienes web y blog y quieres empezar a vender tus cursos online e infoproductos de forma automatizada sigue leyendo.

Paso #2  PASAR DE LOS CLIENTES INDIVIDUALES A LOS INFOPRODUCTOS, CURSOS ONLINE E INGRESOS PASIVOS

Cuando ofreces infoproductos o cursos online liberas tu tiempo y puedes empezar a generar mayores ingresos. Incluso podrás tener ingresos pasivos. Sí, ese dinero que ganas mientras no estás trabajando o, como algunos dicen, mientras duermes. Y lo que más alivio da: ¡cuando estás enfermo!

Recientemente he pasado una gripe muy fuerte, estuve 3 días en la cama con fiebre. Y no sabes la ilusión que me hacía cuando revisaba los emails en el móvil y veía un mensaje de mi plataforma de cursos diciéndome que alguien había comprado mis cursos.

Cuando tienes un sistema automatizado que vende tus infoproductos y cursos online, ya no es verdad eso que dicen de los autónomos que “si no trabajas no cobras”. Aunque estés enfermo, de vacaciones o durmiendo puedes seguir generando ingresos.

Lo que ganas ya no está directamente relacionado con el número de horas que trabajas sino con lo bien implementado que tengas el sistema.

No es magia, es automatización de un sistema de venta online.

No te voy a engañar ni vender ninguna moto. Esto no se consigue de la noche a la mañana ni sin una mínima inversión. Pero nada comparado con lo que te costaría abrir una tienda física a pie de calle.

Cuidado con los cantos de sirena que te dicen que de la nada puedes empezar a vender cursos por internet y forrarte.

No te recomiendo que empieces en internet directamente ofreciendo infoproductos y cursos si todavía no has tenido clientes individuales y si no tienes web. Puedes pegarte un batacazo importante.

Crear y vender un curso online supone muchas horas. Y si quieres hacerlo bien y con una buena presentación (que da imagen de calidad y te ayuda a vender más), también requiere de inversión económica. Imagina que después de todo el trabajo y el dinero que has invertido no se vende porque a la gente no le interesa.

Tener clientes individuales primero te ayudará a ver qué le interesa a la gente y cómo quiere que se lo entregues. Podrás crear y refinar tu método. Una vez lo hayas probado y mejorado con bastantes clientes entonces es el momento de crear tu curso.

Así que si quieres combinar los clientes privados con vender infoproductos y cursos online, sigue leyendo.

Para hacerlo puedes utilizar varias estrategias.

Primero déjame contarte lo que no funciona

Tener tus ebooks y cursos siempre disponibles en tu web no funciona. Nadie los compra.

Así de claro.

Pero, ¿por qué?

Cuando una persona visita por primera vez tu página web no te conoce lo suficiente como para confiar en ti y darte su dinero, por muy bueno que seáis tu producto y tú como profesional.

Y para la gente que te sigue, tus suscriptores, el hecho de que siempre estén tus productos disponibles en tu web no supone ningún incentivo para comprarlos. Piensan que pueden comprarlos en cualquier momento, pero hoy no, mejor otro día, “ya me lo pensaré”. Y ese día nunca llega.

Entonces, ¿qué es lo que sí que funciona para vender cursos online e infoproductos?

Pues hay multitud de estrategias que incluso puedes combinar y hacer a la vez. Entre ellas:

• Lanzamiento con webinars y emails de seguimiento para recordar lo que ofreciste en el webinar.

• Lanzamiento con 3 vídeos de contenido de alto valor que se liberan en días separados y un último vídeo de venta. Éste es el método de Jeff Walker, Product Launch Formula, que seguro que has visto en varias ocasiones.

• Ofertas puntuales a tu lista de suscriptores con descuentos importantes en ocasiones especiales. Cualquier excusa es buena: Navidad, Fin de Año, San Valentín, Black Friday, Halloween, Día de la Madre, fin de curso, principio de curso, tu cumpleaños, el aniversario de tu negocio… Ahora, no es bueno estar siempre haciendo este tipo de promociones o acostumbrarás a tus suscriptores y no te comprarán si no hay descuento.

• Embudo automatizado de venta que funciona siempre. Es decir, no se trata de un lanzamiento puntual sino que tus cursos siempre están a la venta, solo que no se ven en tu web. La gente entra en el embudo a través de varias vías y cada persona va avanzando en el embudo a diferentes tiempos. Le ofreces tus productos con ofertas que caducan y por eso siente la necesidad de comprarlas ahora y no más adelante.

Los lanzamientos puntuales requieren mucho trabajo en poco tiempo. Pero son eficaces, eso sí. Puedes ganar mucho dinero en poco tiempo (si lo haces bien, claro). Si quieres que te ayude personalmente, mira mi programa «Tu Primer Curso».

Los embudos de venta automatizados te permiten vender de una forma constante y más controlada por ti.

Quizás has oído hablar de esto de los embudos de venta o quizás te suena a chino. Te cuento brevemente cómo funcionan.

¿Qué es un embudo de venta y cómo funciona?

Un embudo de venta es un sistema automatizado con el que una persona pasa de ser un mero visitante de tu web que no te conocía antes a ser un suscriptor y finalmente, un cliente.

Pero no se trata de presionar a la persona para que avance en el embudo sino todo lo contrario. En cada fase del embudo vas generando más confianza para atraerle y que finalmente termine comprando tu infoproducto o tu curso.

Funciona así:

Una persona se suscribe a tu lista al descargarse un recurso gratuito que ofreces. Tras la suscripción le haces una oferta limitada en el tiempo de un producto a un precio muy asequible.

Si no lo compra recibe una serie de emails automatizados para invitarla a comprar este mismo producto, pero ahora a un precio más alto.

Si lo compra, más adelante le ofreces tu producto principal de un precio más elevado (por ejemplo, tu curso), también con un descuento que caduca al cabo de cierto tiempo. La persona compra este producto principal.

Ahora, ten en cuenta que este proceso es cuestión de estadística. Se llama embudo porque en cada paso hay menos personas.

De todas las personas que entran en tu embudo la mayoría no pasará de suscriptor. Es decir, no comprarán nada. Pero eso no es malo. Siguen en tu lista de suscriptores y quizás más adelante compran otra cosa o, si más no, comparten y difunden los contenidos que les envías en tu newsletter.

Una parte de ellos comprará el primer producto a un precio muy asequible, otra parte comprará este mismo primer producto a un precio más elevado y, por último, unos pocos comprarán tu producto principal.

El objetivo del embudo es vender tu producto principal. Ahí es donde ganas dinero. Pero por el camino vas consiguiendo ingresos de tu producto de bajo coste que puedes reinvertir en atraer más personas a tu embudo.

¿Cómo conseguir que la gente entre en tu embudo de venta?

La clave para que el embudo funcione es atraer gran cantidad de personas que cumplan con el perfil de tu cliente ideal.

Puedes utilizar varias estrategias y todas suman:

• Escribir artículos en tu blog donde al final ofrezcas tu producto gratuito para que se suscriban.

• Tener vídeos en YouTube (y también en tu blog) donde ofrezcas tu producto gratuito.

• Ofrecer tu producto gratuito en varios sitios de tu página web y de tu blog.

• Usar los pop-ups. A mí me gustan los que aparecen cuando la persona va a marcharse de la página (exit pop-ups) más que los que aparecen al cabo de poco tiempo de entrar. Éstos últimos me parecen más molestos e invasivos. Pero todo sirve. Por cierto, puedes ver un exit pop-up en acción en esta misma página.

• Llevar a la gente desde tus redes sociales a una página de aterrizaje donde ofreces el recurso gratuito.

• Usar la publicidad en Facebook.

Aunque he dejado esta última estrategia para el final es la que mejor funciona y sobre la que más control puedes tener.

Si lo haces bien, cuanto más dinero inviertas en Facebook Ads, más personas entrarán en tu embudo, más infoproductos y cursos venderás y más ingresos generarás.

La publicidad en Facebook es la que mejor funciona porque puedes dirigirla justo a las personas que están interesadas en lo que ofreces. Puedes segmentar muy bien quién verá tu anuncio, por edad, sexo, dónde viven, el idioma que hablan y también por intereses. Incluso puedes conseguir que vean tus anuncios los fans de una determinada página de Facebook. Y todo ello invirtiendo desde 1 euro al día.

Bien, espero que este mapa de ruta te sirva de guía para saber los pasos que necesitas seguir para vender infoproductos y cursos en piloto automático por internet.

Si quieres que te ayude a poner en marcha tu primer embudo de venta te presento mi programa «Tu Primer Embudo Automatizado».

+ INFO SOBRE EL PROGRAMA

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