¿A veces te cuesta explicar lo que haces a tus clientes potenciales para que te contraten?
Hoy te cuento cómo hablar el lenguaje de tus clientes para que te entiendan, te vean como un experto y te quieran contratar.
A veces tenemos la necesidad de demostrar que sabemos de lo que hablamos utilizando lenguaje que solo nosotros y nuestros colegas de profesión entendemos (y no nuestros clientes). Pero nuestros colegas de profesión no son nuestros clientes, a ellos no tenemos que demostrarles nada.
Nuestros materiales de marketing, lo que escribimos en nuestro blog, lo que explicamos en una conferencia o lo que contamos para vender nuestros servicios no va dirigido a nuestros colegas de profesión, va dirigido a nuestros clientes potenciales. Y son ellos los que nos tienen que entender.
Otras veces no lo hacemos con esa intención de demostrar que sabemos mucho sino que no sabemos explicarlo de otra forma. Llega un momento que esa jerga de nuestra profesión acaba siendo la forma normal de explicar algo y de nombrar ciertas cosas. No se nos ocurren otras maneras.
Dale al play y te cuento cómo explicarte para que tus clientes te entiendan.
Tus clientes potenciales no entienden la jerga de tu profesión
Nuestros clientes potenciales no tienen por qué conocer ese lenguaje. Tienen el mismo nivel de conocimientos de nuestra profesión que podría tener un niño. Y así es como les tenemos que hablar.
Tenemos que explicar lo que nosotros hacemos y cómo podemos ayudar a nuestros clientes como si se lo explicáramos a un niño.
¿Verdad que no utilizarías el mismo lenguaje para hablar con un colega de profesión que para explicarle algo de tu profesión a tu hijo? Pues lo mismo tienes que hacer con tus clientes potenciales, porque ellos no saben nada de tu profesión. Quizás algunos sí que sabrán un poco, pero no tienen por qué saber.
Albert Einstein decía que:
No sabes algo, si no eres capaz de explicárselo a tu abuela
Y se refería a lo mismo.
Si no eres capaz de explicar de forma sencilla eso que haces y cómo puedes ayudar a tus clientes en realidad es como si no lo supieras, porque la persona que tienes enfrente no se está enterando. Y si no se entera, no va confiará en ti y no te contratará.
La mejor forma de explicar algo, no es la que utiliza las palabras técnicas exactas y justo el lenguaje que los expertos sobre ese tema conocen.
Habla y escribe en idioma terrícola
Por eso lo que a mí me gusta decirles a mis clientes y a mis alumnos es que tienes que hablar en idioma terrícola, en idioma que las personas de la calle, las personas normales, las personas que no saben nada de tu profesión, entiendan.
Eso no quiere decir que alguien que sepa algo sobre el tema no te vaya a entender. El hecho de que tú hables con un lenguaje más sencillo, más llano, más de la calle, no quiere decir que los que tengan un nivel superior no te vayan a entender. Pero se trata de que esos clientes potenciales que no saben nada te entiendan.
Se trata de que hagas un ejercicio de traducción y que traduzcas ese lenguaje técnico, esa jerga de tu profesión, al lenguaje terrícola que el común de los mortales pueda entender.
Tus antiguos clientes tienen la clave y te ayudarán
Para hacer eso te puede ayudar mucho el hablar con tus clientes potenciales o con clientes que ya hayas tenido. Ellos te van a dar justo esas frases y esas expresiones que para ellos son la forma de explicar lo que les pasa y lo que quieren conseguir.
Utiliza esas mismas frases y esas mismas expresiones en tus materiales de marketing, en tus artículos del blog, en tus vídeos de YouTube, en tus conferencias… Utiliza esas frases, esas formas de explicar que utilizan tus clientes porque es la forma de llegar justo a personas que son como ellos.
De hecho, como te decía, yo les digo a mis clientes y a mis alumnos que hablen en lenguaje o en idioma terrícola y a veces con los clientes privados pasamos bastante rato haciendo este ejercicio de traducción de jerga profesional a lenguaje llano, a lenguaje de la calle.
También me doy cuenta que a las personas que yo sigo es porque tienen esa capacidad de hacer fácil lo que en principio puede resultar complicado. Eso puede pasar con economistas o con asesores financieros o alguien que te enseñe sobre inversiones, pero también cuando te hablan de nutrición si no tienes ni idea, o cuando te hablan de temas de internet o de marketing.
Las personas a las que yo sigo explican las cosas de forma muy sencilla, muy llana, para que yo, que igual no tengo idea sobre ese tema, lo pueda entender y lo pueda aplicar.
Yo también en mi comunicación intento explicar las cosas de forma muy sencilla para que todo el mundo las entienda. Y a mis clientes también les insisto y les ayudo para que hagan este ejercicio de traducción. Porque al final si no llegas no te van a contratar.
No se trata de que te vean el más listo y el que más sabe, sino de que te entiendan, de que generes confianza y de que vean que tú les puedes comprender porque hablas su mismo idioma.
Por eso te decía que si hablas con un niño vas a utilizar un lenguaje diferente que el lenguaje que utilizas con un colega de profesión.
Y si hablas con un cliente que no tiene ni idea de eso que tú haces tienes que hacer ese ejercicio de traducción, hablar en su idioma y así conseguirás que te entienda.
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