¿Ofreces sesiones o consultas sueltas y no sabes cuándo será la próxima vez que te llamarán tus clientes?
Hoy quiero hablarte de por qué deberías vender paquetes de servicios en vez consultas o sesiones sueltas.
Vender sesiones o consultas sueltas es malo para ti porque, si cada cliente te llama sólo de vez en cuando, necesitas tener una base de clientes muy grande para que haya rotación y que más o menos vayas teniendo trabajo continuado e ingresos continuados.
¿A veces tienes que perseguir a los clientes para que te paguen y eso te hace sentir incómodo?
Hoy te quiero hablar de cómo conseguir que tus clientes te paguen por adelantado, incluso miles de euros.
El vídeo de hoy es la respuesta a una pregunta que me envió un suscriptor de mi blog. Esto es lo que me escribió:
Uno de mis problemas habituales es hacer que me paguen cuando acabo un trabajo. Suelen tardar muchísimo en pagar y no me gusta tener que estar insistiendo cada semana.
¿Cuál es la mejor forma para pedir que hagan los pagos? ¿Estar insistiendo es perjudicial para mí? No hacerlo es peor.
Estoy segura que esto que le pasa a este suscriptor le sucede también a mucha gente.
Hay clientes que son muy formales y te pagan sin rechistar y sin que se lo tengas que pedir. Pero hay otros que si pueden se escaquean y lo retrasan o, incluso, no pagan.
La solución para que esto no te suceda es cobrar por adelantado.
Dale al play y te cuento cómo lograr que te paguen cuando aún no has empezado a trabajar.
Quizás me dirás, pero Sandra, ¿cómo me van a pagar por adelantado si todavía no he hecho nada?
Pues sí, esto se puede conseguir.
Para conseguirlo ten en cuenta estas dos claves:
Tienes que generar mucha confianza para que el cliente esté dispuesto a pagarlo todo por adelantado, o como mínimo el primer pago.
El cliente tiene que ver claro que no te vas a largar con la pasta y “si te he visto no me acuerdo”, que vas a saber realizar el trabajo y que lo vas a hacer bien.
Esto de generar confianza es muy importante cuando te estás promocionando a través de internet o cuando incluso prestas tu servicio a través de internet. Porque por internet somos más desconfiados y estamos mucho más reticentes a contratar servicios.
O sea que, si no generas una confianza muy alta, el cliente no te va a contratar y, por supuesto, no va a querer pagarte por adelantado.
Para generar mucha confianza es importante que tengas una buena marca personal que te posicione como un experto de referencia, con buena reputación y en quien se puede confiar.
Si haces esto bien los clientes estarán deseando trabajar contigo, no compararán precios y estarán dispuestos a pagarte por adelantado.
El cliente tiene que tener muy claro qué es lo que está contratando.
Vende paquetes de servicios que estén muy bien estructurados y hacerle ver al cliente los resultados y beneficios que conseguirá al contratarte.
Que tenga claro qué incluye y qué no. Cuantos más detalles tenga, más seguridad y confianza le estás dando.
Así que nada de decir: “Bueno, tú contrátame y te iré ayudando según lo que necesites”. Así es imposible que te quiera pagar por adelantado porque, aunque confíe en ti, no sabe exactamente lo que trabajaréis ni lo que conseguirá al trabajar contigo.
Como te he comentado si haces bien estas dos cosas (tener una buena marca personal que genere confianza y transmitir el valor de tus paquetes de servicios) puedes llegar a cobrar miles de euros antes de empezar a trabajar con el cliente.
Ahora bien, si la cifra es muy alta puede ser que el cliente no te lo pueda pagar todo por adelantado. Entonces puedes cobrar en varios plazos.
Aunque no des nada por supuesto. Te sorprendería ver las cantidades que alguien puede pagar por adelantado sin que hayas empezado a prestar tu servicio.
Así que no te limites y ofrece las dos opciones: el pago completo por adelantado o varios pagos.
Si cobras a plazos, siempre por adelantado: El primer pago, antes de empezar, y el último, cuando aún no has entregado todo el trabajo.
Otra cosa a tener en cuenta es que, si te pagan a plazos, la suma de todas las cantidades debería ser superior al pago completo. O también puedes ofrecer algún extra si hacen el pago completo al principio.
Al final a ti te interesa que te lo paguen todo de una sola vez y al principio. Y el cliente debe ver que para él esa opción también es la mejor.
Así que, si todavía no lo estás haciendo, empieza a cobrar tus servicios por adelantado y se acabó el perseguir a los clientes para que te paguen.
*Si a ti también te gustaría que contestara tu pregunta en un vídeo, un artículo o una masterclass en directo, escríbemela en los comentarios.
La mayoría de profesionales de servicios deja en manos del cliente el decidir por cuánto tiempo le van a contratar o si quieren utilizar sus servicios de forma puntual.
Lo que sucede si estás haciendo esto es que cada vez que te encuentras con tu cliente, cada vez que ofreces tus servicios, te sientes presionado por hacerlo perfecto y que todo salga muy bien, que no haya ningún fallo, por aportar valor.
Por eso quizás no estás del todo centrado en ofrecer el servicio sino que sientes esa presión.
Evidentemente que tienes que aportar valor y hacer bien tu trabajo, pero tu preocupación no tiene que ser si este cliente va a seguir, si va a venir otro día o no.
Tu mente tiene que estar centrada en ofrecer el servicio y en ayudar al cliente. Y el estar pensando si hoy va ser el último día, si va a continuar o si se va a acabar hoy, te resta concentración.
Si eres un profesional independiente es habitual que dejes elegir al cliente qué servicios exactamente quiere contratar y el tiempo que quiere trabajar contigo.
El problema con dejarlo tan abierto es que muchas veces la persona no se decide porque no sabe exactamente qué servicios necesita ni por cuanto tiempo y, por tanto, tampoco sabe cuánto le va a costar al final contratarte. Por eso no acaba de decidirse y le pierdes.
-La que queráis.
-¿Tenéis macarrones, espaguetis, tallarines?- le pregunté.
-Sí, eso también.
-Bueno, macarrones -le digo yo-. ¿Y qué salsas tenéis?
-De todo, la que queráis- vuelta a empezar…
-Por ejemplo, ¿cuáles?
-Todas.
-¿Tenéis boloñesa, carbonara o pesto?
-Sí, y muchas otras- ¡Ufff! ¡Qué desesperación!
Hoy quiero hablarte de una estrategia sencilla pero muy eficaz para no tener que agobiarte por conseguir clientes:
Cuando un cliente te contrata un programa de 6 meses, automáticamente tienes ese espacio ocupado, por ejemplo, cada semana durante 6 meses. Si todos tus clientes te contratan por 6 meses, ¿ves lo fácil que resulta llenar tu agenda sin tener que agobiarte por si tendrás clientes la próxima semana?
¿QUIERES ASEGURARTE QUE TUS CLIENTES
SE QUEDAN DURANTE MESES?
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© 2024 Sandra Llinares
