Ayer una suscriptora y lectora de este blog me preguntó: “Si sólo pudieras contarme una cosa que fuera vital para ti para atraer clientes a través de internet, ¿cual sería? Algo que has aprendido y que consideras clave sobre este tema”.
Me llevó un rato decidir cuál era la clave más importante para atraer clientes por internet.
En realidad son muchos factores los que hay que tener en cuenta y muchas estrategias las que hay que poner en marcha. Precisamente de eso va este blog.
Todo es importante y todo contribuye a darte visibilidad, a conseguir que te conozcan, a generar confianza y, al final, a vender tus servicios y vivir de lo que te apasiona.
Pero si estuviéramos en uno de esos juegos en que te piden una sola respuesta, como la que me pedía esta suscriptora, diría que para ser reconocido como un experto en tu campo y que los clientes te quieran a ti y a nadie más, sin comparar precios ni características, es necesario que te especialices en un tipo de público, que definas quién es tu cliente ideal y qué problema le ayudas a solucionar.
Esto sirve tanto para atraer clientes por internet como offline.
Elegir a tu público objetivo es la base de todo
Es como los cimientos de tu gran proyecto. Si no están en el lugar correcto y bien asentados, tu construcción será frágil y todo lo que hagas después no te funcionará.
Es decir, NO te digo que te especialices en una técnica o metodología y dejes todo lo demás de lado, que es lo que suele entender la gente por especializarse, sino todo lo contrario.
Debes elegir un público ideal con un problema concreto y servirles con todos los conocimientos, técnicas, metodologías y herramientas de que dispongas. Lo que en marketing se conoce como elegir un nicho de mercado.
Una vez consigues que una persona confíe en ti y te tenga como referencia puedes venderle casi cualquier cosa.
Por ejemplo, si eres coach, en vez de especializarte en coaching sistémico y con esta metodología intentar ayudar a familias, empresas, asociaciones, escuelas, ONGs, etc., se trata de elegir solo a uno de estos públicos y ayudarles con el coaching sistémico, la PNL, la mediación, técnicas de relajación y todo lo que tú conozcas.
¿Pero por qué ibas a dejar de ayudar a ciertos clientes si con el coaching puedes trabajar en muchos entornos y ayudar en muchos tipos de problemas diferentes?
Pues porque estamos hablando de posicionarte como experto. Y la forma de que un cliente potencial te vea como un experto que le puede ayudar es demostrarle que eres especialista en ayudar a personas como él o ella, que le comprendes, que sabes por lo que está pasando y que contigo puede conseguir lo que desea porque ya lo has hecho con otros clientes similares.
Además, si siempre trabajas con clientes de las mismas características, cada vez les conocerás mejor, porque suelen pasar por las mismas circunstancias y acostumbran a tener las mismas dudas y dificultades. Y, a medida que trabajes más con ellos, irás teniendo más recursos y herramientas para ayudarles específicamente a ellos.
Pero la cuestión es cómo atraes clientes cuando eres un experto en tu materia
Esta especialización y esta experiencia en un tipo de cliente muy concreto tienen que verse reflejadas en tu marca personal, en tus textos, en tu página web, en tus conferencias…
Si siempre trabajas con el mismo público objetivo, tus artículos, tus vídeos, incluso tu imagen de marca, estarán creados pensando en esas personas.
Y es por eso que ellas sentirán que eso lo has escrito o lo has dicho para ellos y no para el público en general.
Tus seguidores tendrán la sensación de que todo lo que explicas les interesa y por eso serás un experto para ellos.
Si intentas escribir para todo el mundo, tus mensajes serán muy difusos y generales para no dejar a nadie fuera, y entonces nadie se identificará con lo que dices.
Y si intentas escribir un día para cada público diferente será peor aún. Por ejemplo, si un día escribes sobre la comunicación entre madres e hijos adolescentes y otro día sobre la motivación de los equipos de trabajo, en algún momento los pierdes a unos o a otros.
Ya no serás un experto, serás un generalista que intenta gustar a todos y no vende nada.
En el curso gratuito “Cómo conseguir Más y Mejores Clientes que te contraten” cito una frase que escuché en la serie Mad Men que se refiere precisamente a esto:
Para llevar tu negocio al siguiente nivel vas a tener que perder los clientes que tienes para ganar los clientes que quieres.
Tendrás que dejar de lado al «público en general» para ganarte a los que son para ti los mejores clientes.
Para terminar, la prueba para saber si estás haciendo bien tu comunicación, promoción y marketing es si cuando lo lees crees que estás dejando a gente fuera.
Si hay personas que no se sentirían identificadas con lo que cuentas, eso significa que lo estás haciendo bien. Porque entonces las personas a quienes precisamente te diriges sentirán que les hablas justo a ellas.
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5 comentarios en «Cómo convertirte en un experto»
Muchas gracias por tu aportación. Como siempre un placer leer y aprender contigo.
Hola Lidia.
Me alegro de que te haya servido.
Gracias por comentar! 🙂
Hola Sandra.
Ante todo, muchas gracias por compartir tu experiencia y conocimientos y felicidades por el excelente trabajo que haces. Te sigo desde hace unos meses, aunque aún no había comentado.
Al turrón: Mi caso es muy parecido al que expones como ejemplo, creo que somos bastantes en esa situación. Soy un coach novato que acaba de cambiar de aires, después de muchos años dedicándome a otra cosa, y estoy tratando de descubrir a quién puedo servir mejor con mi trabajo. Apenas estoy empezando con mi proyecto y tengo mucho que aprender todavía, pero estoy totalmente de acuerdo con todo lo que dices en el post.
Tengo claro que para atraer clientes a través de internet y que estos te quieran solo a ti, como dices, además de las muchas estrategias que hay que poner en marcha y de las que tratas en tu blog, lo principal es ser reconocido como un experto en tu campo y especializarte en un tipo de público muy concreto. Pero creo que hace falta algo más.
Yo creo que es también una cuestión de coherencia. Si eres coherente a la hora de construir tu marca podrás tardar más o menos tiempo, pero, al final, tendrás tu sitio no solo como profesional sino en cualquier ámbito. Como dice Andrés Pérez Ortega; todos vamos dejando nuestra huella (nuestra marca) en cada paso que damos y por donde vayamos, con cada una de nuestras palabras y acciones. Por tanto, si queremos posicionarnos de un modo concreto, debemos ser conscientes de lo que hacemos y actuar en coherencia con quienes somos.
Me gusta la cita que has incluido de la serie Mad Men. Como profesionales independientes creo que tenemos todo el derecho a elegir los clientes con los que queremos trabajar, que yo entiendo que son aquellos que, no solo necesitan lo que tú puedes ofrecer sino, también, están alineados con tus valores y los valores de tu negocio. A eso me refiero con lo de ser coherente. Alguien más, que no recuerdo quién fue, dijo: “Es imposible gustarle a todo el mundo, pero es improbable no gustarle a nadie”.
Con relación a todo esto, quisiera plantear una cuestión. ¿Crees que es una buena estrategia centrarse en tus valores y ser coherente, para construir tu marca como experto en algo y “dejar que los niños (público) se acerquen a ti”, o es preferible elegir primero un tipo de público objetivo y construir tu marca a su alrededor, haciéndote experto en ellos poco a poco, sobre el terreno? ¿Quizá lo ideal sea algo intermedio?
Gracias de nuevo y un saludo a todos.
Hola Alberto,
Disculpa que haya tardado en responderte. He estado fuera de España y no podía acceder a la administración de mi blog, supongo que por un tema de seguridad.
Gracias por tus comentarios. Muy interesante lo que planteas.
Bajo mi punto de vista sí que hay que ser coherente con tus valores, lo que yo le llamo ser auténtico, hacer y decir lo que realmente piensas desde tu forma de ver el mundo y queriendo ayudar a tus clientes. Y creo que las personas que vean el mundo como tú conectarán con tu mensaje. Incluso de forma inconsciente les caerás mejor que otro y te preferirán a ti. Y eso al final no es algo que se pueda fingir, se trata de ser tu mismo.
Hace un tiempo escribí un artículo que precisamente habla de esto: «Cómo conectar con tu público objetivo (el gorro rojo)».
El enfoque de elegir un público porque crees que hay mercado y crearte una marca para gustarles me parece artificial y no creo que sea sostenible en el tiempo. Otra cosa es que te des cuenta que te gusta un tipo de cliente y decidas destacar más ciertos aspectos de tu personalidad para que se identifiquen contigo. Como cuando conoces a alguien y ves que tenéis un tema de interés común, aunque te interesen muchas cosas, es mejor hablar de ese tema y así conectáis.
En cuanto a tu última pregunta, creo que es algo intermedio. Se trata de ayudar a los clientes con lo que te sientes a gusto trabajando, que te lo pasas bien. Eso ellos lo notan y todo fluye. A medida que vas teniendo clientes del mismo perfil es cuando te especializas, porque cada vez les conoces más y sabes mejor lo que necesitan y cómo ayudarles.
Espero que te sirvan mis reflexiones.
Gracias de nuevo por comentar.
Saludos!
Hola Sandra.
Gracias por tu respuesta, estamos de acuerdo.
Un saludo.
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