El otro día fui al médico y me pregunto lo típico: «¿Qué te pasa?».
Después de unos 10 o 15 segundos de contarle lo que me pasaba cogió el boli y empezó a escribir la receta, lo que me tenía que tomar.
Mientras escribía yo seguía contándole lo que me pasaba, otras circunstancias, cosas que me habían pasado antes, cosas que podían estar relacionadas y que creía que tenía que tener en cuenta para tomar una decisión.
Pero él ya no me estaba escuchando. Ni siquiera me estaba mirando. Ya había tomado una decisión de lo que me pasaba, el diagnóstico y lo que me tenía que tomar. Ya lo había escrito y no había más que hacer. No quería saber más.
Me dio la sensación de que eso que me había recetado no me iba a servir. No me había escuchado y no había tenido en cuenta todo mi historial para tomar la decisión.
No compré lo que me había recetado y pedí hora con otro médico. Así que no me sirvió de mucho.
Y te preguntarás: «¿Por qué me cuentas esto?»
Pues porque muchas veces cuando tenemos una conversación de venta con un posible cliente o una reunión con una persona que quizás nos quiere contratar cometemos este mismo error. Quizás no le estamos escuchando suficiente y estamos intentando venderle lo que nosotros queremos.
En este vídeo quiero contarte cómo tener una conversación de venta para que el cliente confíe en ti, para que luego quiera escuchar cómo le puedes ayudar y que finalmente te contrate.
Dale al play para verlo.
Para que no te suceda como a este médico que no me generó ninguna confianza y que para mí no tenía credibilidad se trata sobre todo de que el cliente que tienes enfrente se sienta comprendido.
Es mucho más importante que se sienta comprendido que el hecho de que tú tengas la solución para su problema, porque si no, no te contratará. Si no, será como presionar para que te compre pero él no estará convencido de contratarte.
Para que se sienta comprendido lo principal es que hable él.
Y para que hable el cliente se trata de que le hagas preguntas abiertas para que te pueda contar qué le pasa, cuándo le pasa, qué es lo que ha hecho hasta ahora, qué le ha funcionado, qué no… como cuando vas al médico pero referente al problema que tú solucionas.
Deja que el cliente te cuente, escúchale con atención antes de empezarle a contar lo que haces y cómo le puedes ayudar.
Además, antes de empezarle a contar, dale un poco de feedback. Es decir, dile qué has comprendido de todo eso que te ha contado.
La forma de que una persona tome conciencia de que realmente has comprendido lo que ha dicho es que se lo repitas, con otras palabras y otras expresiones, y utilizando también algunas palabras clave que ha utilizado ella.
Cuando la persona se siente comprendida baja las barreras, ya no estará a la defensiva. Confiará en ti, estará dispuesta a escucharte y querrá saber cómo la puedes ayudar.
Cuando le cuentes cómo la puedes ayudar haz referencia al problema que te acaba de contar. Así se dará cuenta de que esa solución que le ofreces es adecuada para su problema.
O sea que nada de empezar directamente a vender.
Primero escuchar, que el cliente se sienta comprendido, hacerle preguntas abiertas para que te cuente, darle feedback y al final sí que le puedes hablar de lo que ofreces, de tus servicios y de cómo le puedes ayudar.
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6 comentarios en «La visita al médico que me enseñó las claves en una conversación de venta»
Buenos días Sandra! Felicidades por el post. Lo que me gusta de tus post (en vídeo):
1. La naturalidad, y por lo tanto la confianza que transmites.
2. El hecho de partir de situaciones cotidianas y extraer de ahí una enseñanza, una reflexión…es algo que yo también hago mucho y me encanta, porque la reflexión nace de la vida y del encuentro con la vida y sus personas.
3. Lo más evidente es lo que se nos escapa, y tu valor reside en hacernos dar cuenta de eso evidente.Bravo!
Hace días que no me paseo por la comunidad…a ver si saco la cabeza (virtual) y os saludo a esa comunidad fantástica de emprendistas.
Un abrazo desde el korazón con K 😉
Hola Eva!
Mil gracias por tu comentario. Me alegro de que te gusten mis vídeos. Me animas a seguir. 🙂
Pues hoy precisamente a las 11h (en un ratito) voy a hacer una retransmisión en directo (Facebook Live) dentro del grupo Emprendistas para que me preguntéis lo que queráis. Y voy a anunciar algo de lo que hablamos hace un tiempo 😉
Nos vemos en un rato!
Acabo de ver tu anuncio! Estoy trabajando y transformando mis productos, pero intentaré conectarme un ratito… Por cierto…sospecho, como soy un poco bruja, que vas a lanzar una convocatoria para hacer un encuentro de emprendistas…me equivoco?;-) Si no es así, intentaré 100% ir…y si me equivoco, espero que hagas ese meeting algún día! Tengo ganas de conocerte a ti y a otra gente de la comunidad. Un saludo grande!
Sí, exacto! Acabo de crear un evento dentro del grupo para que os apuntéis, sepamos cuántos vamos a ser y así poder reservar el restaurante. 🙂
Hola Sandra!
Pues nada hombre, que ya me he formado en tu fila y he decidido que nadie me va a mover de aquí.
Deseo compartirte que por iniciativa propia había enterrado todo eso que tiene que ver con el hablar desde el corazón. Pero ahora lo estoy desenterrando con mucho agrado y quizá fue la causa de haberte descubierto. Me sumo a tu sentir de HABLAR DESDE EL CORAZÓN. Esa es la principal clave del éxito.
Y ESTE MAGISTRAL EJEMPLO DEL MEDICO, LO CONSERVARE GRABADO EN LA MENTE POR SIEMPRE!!!
Risasss, por que me acaba de pasar la misma experiencia… mas risassss
La doctora hizo caso omiso de lo que le conté que me pasa.
En base a los estudios lleno la receta y a demás me dijo: Como el magnesio que le recete no lo va a encontrar en ningún lado… YO SE LO VENDO.
Desde el corazón mío y de México. Un afectuoso saludo y mi mas sincero reconocimiento.
Ernesto Hernandez – Consultor Especialista en Procesos de Pensamiento
Hola Ernesto!
Bienvenido y gracias por tu entusiasmo.
Me alegra saber que conectas con este enfoque. Al final la gente lo que quiere es poder confiar en alguien para que le ayude. Escuchar y empatizar con ellos con sinceridad y ganas de ayudar a veces es la mitad del camino.
Sí, a veces pasa esto con los médicos. Por suerte, cada vez hay más médicos que escuchan de verdad. Hay esperanza. 🙂
Que tengas un feliz día!
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